Hedef Geride. Plan Devam Ediyor.

Hedef yüzde kırkta. Tablo ekranda. Herkes bakıyor.

Sonraki adım belli: “Q3’te daha sıkı çalışmamız lazım.”

O toplantıda kimse şunu sormadı: yaklaşım doğru muydu?

Geride kalmak çoğu zaman yanlış yaklaşımın değil, yetersiz eforun işareti olarak okunur. Bu yüzden planı sorgulamak kararsızlık, aynı planı sürdürmek ise istikrar gibi görünür.

Görünmeyen başarısızlık, aynı planı sürdürmeyi akılcı kılar.

Bir satış ekibini düşün. Q1 hedefi tutmadı. Q2 planı basitti: daha fazla arama. Arama sayısı yüzde kırk arttı. Ekip daha yoğun çalıştı. Akşamlar uzadı. Sonuç değişmedi.

O ekip tembellik yapmadı. Ama sistemde planın işe yaramadığını gösteren hiçbir şey yoktu. Artan arama sayısı ilerleme gibi görünüyordu. Harcanan saat de öyle. Organizasyon eforu görünür kılmıştı — başarısızlığı değil.

Sorun yeterince çalışmamak değildi. Sorun planın işe yaramadığını görememekti.

“Daha çok çalış” ile “farklı çalış” aynı enerjiyle başlar. Geri bildirim yoksa, bu ikisi arasındaki fark görünmez. Sistem her ikisini de aynı gösterdiğinde, insanlar tanıdık olanı seçer: devam etmek.

Yön değiştirmek farklı bir şey gerektirir. Planın neden işe yaramadığını görünür kılan geri bildirim olmadan, aynı yolda devam etmek en mantıklı seçenek gibi görünür.

Peki, yön değiştirmeyi mümkün kılan geri bildirim nedir?