Görünürlüğünü Kaybeden Hedefler Sahipsiz Kalır

Satış toplantısı iki saattir sürüyor.

İptal olan siparişler konuşuluyor.

Büyük müşteriler konuşuluyor.

Bu haftanın cirosu konuşuluyor.

Toplantı bitiyor.

Kimse yılın başında belirlenen yeni müşteri kazanma hedefinden bahsetmiyor.

Oysa herkes bu hedefin şirket için kritik olduğunu biliyor.

Hedefin bir sahibi olması için önce görünür olması gerekir. Görünürlüğünü kaybeden hedefler zamanla unutulur, unutulan hedefler de sahipsizleşir

Çoğu organizasyonda hedefler kaybolmaz. Sistemlerde dururlar. Sunumlarda yer alırlar. Herkes onların varlığını bilir.

Bir hedef düzenli olarak konuşulmuyorsa, sorulmuyorsa ve kararların içine girmiyorsa, zamanla ortak dikkat alanının dışına çıkar.

Bu genellikle bilinçli bir tercih değildir. Kimse “bu hedef artık önemli değil” demez. Hedef hala strateji sunumlarında durur. Hala kritik kabul edilir. Sadece gündelik konuşmaların içinde daha az yer kaplamaya başlar. Ve organizasyonun dikkati sessizce başka konulara kayar.

Satış ekibindeki herkes yoğundur. Teklifler hazırlanır. Müşteri ziyaretleri yapılır. Fırsatlar takip edilir. Kimse boş oturmuyordur. Buna rağmen yeni müşteri kazanma hedefi beklenen hızda ilerlemez.

Organizasyonlar önemsediklerini takip etmez.

Takip ettiklerini önemser.

Sorun sahiplik eksikliği değildir.

Sorun görünürlük eksikliğidir.

Bir sonraki soru ise şudur:

Bir hedef görünür olabilir.

Peki ilerlediğimizi nasıl biliyoruz?