Hedefler Aşağı İndi. Prim Eğrisi Hiç Konuşulmadı.

Dönem başı hedef görüşmesi. Üretim için fire oranını yüzde 6,2’den yüzde 5’e indirmek. Tedarik için kritik hammaddelerde tedarikçilerin zamanında teslimat performansını yüzde 95’in üzerinde tutmak. İkisi de aynı prim şablonuna bağlı. Ödeme, hedefe giden yolun ne kadarının alındığıyla orantılı; hedefte tam ödeme var, üstü ödenmiyor. Hedefler ağırlıklarıyla toplanıyor. Fire hedefinde bu yol ölçülebiliyor; aradaki her değer bir karşılık üretiyor. Teslimat hedefinde yol yok; yüzde 95 ya tutulur ya tutulmaz. Şablon ikisine de aynı şekilde uygulanıyor. Buna rağmen görüşmenin tamamı tek bir şeyde geçiyor: hedeflerin nerede duracağı.

Üretim yöneticisi yüzde 5 yerine yüzde 5,4 istiyor; kalan farkın ikinci yarıda devreye girecek hat yenilemesine bağlı olduğunu söylüyor. Tedarik yöneticisi yüzde 95 yerine yüzde 93 istiyor; performans son aylarda dalgalanıyor. İki gerekçe de bugünkü iş yapış şeklini baz alıyor; bunun değişip değişemeyeceği sorulmuyor. Önce ağırlıkla karşılık veriliyor: Teslimat hedefinin ağırlığı yükseltilsin. Tedarik yöneticisi bunu istemiyor. Ağırlığın yükselmesi, priminin daha büyük bölümünü tek bir çizgiye bağlıyor. Toplantı iki hedefin de aşağı çekilmesiyle kapanıyor.

Tek şablon, hedefler hakkında hiçbir şey bilmez; bilmediği fark hedefin seviyesinden karşılanır.

Dönem sonunda fire 5,30, teslimat performansı 94 gelsin. Fire hedefi yerinde kalsaydı ödemenin dörtte üçü çıkardı; indirilmiş hedefte tam ödeme çıkıyor. Seviyenin karşıladığı fark, o hedefin priminin dörtte biri. Teslimat hedefi yerinde kalsaydı 94 hiçbir şey ödemezdi; indirilmiş hedefte tam ödüyor. Seviyenin karşıladığı fark, o hedefin priminin tamamı. Şablon ikisine de aynı şekilde uygulandı; aradaki bu farkı da bilmiyor.

Ağırlık, hedefin payını büyütür; çizginin yerini değiştirmez. Şablon şirkette bir kez yazılır ve iki değer arasında hep aynı biçimde ilerler. Hedefe özgü bir prim eğrisi ise hedefi indirmeden yaklaşmayı karşılığı olan bir şeye çevirir; her hedefte ayrı bir tasarım, ayrı bir mutabakat, ayrı bir onay ister. Masada bu seçenek hiç konuşulmuyor.

Sorun pazarlık değildir. Her hedefin ödeme ilişkisini ayrı ayrı kurmayıp hepsini tek bir şablona bağlamaktır.