Her Onayın Bir Gerekçesi Vardı. Sıradaki de Onaylandı.

Dönem hedefi: söz verilen tarihte teslim edilen sipariş oranını yükseltmek. Geçen yıl karşılama süreleri sisteme tanımlandı. Daha erken tarih isteyen A ve B segmentlerindeki müşteriler için, yönetici onayına bağlı ek bedelli bir seçenek açıldı; diğer segmentlere kapalı tutuldu. Amaç ek gelir değildi. Sınırlı kapasite, uzun vadede öncelikli görülen A ve B segmentlerine ayrılacaktı. Tekliflerin çoğu hala tanımlı sürelerle çıkıyor. Buna rağmen oran yerinde saydı; hedeflenen seviyenin altında kaldı.

Gözden geçirmede oranın neden yükselmediği soruluyor. Cevap, onaylı istisnaların listesinde. Satış yöneticisi her birini açıklıyor: önemli müşteri, gerçek aciliyet, tek seferlik fırsat. Listede C segmentinden talepler de var. Seçenek onlara kapalı; gerekçe, ürünlerin yüksek karlılığı. Bu satırlar da diğerleri gibi açıklanıp geçiliyor. Gerekçeler kabul edilerek toplantı kapanıyor. Gündeme not düşülüyor: İstisna sayısına bir üst sınır konmalı.

Erken tarih onaylamak yeni kapasite yaratmıyor. Öne alınan sipariş, tanımlı süreyle alınmış bir siparişin sırasını alıyor; o gecikince oran geride kalıyor. İstisna yolunda her talep kendi gerekçesiyle ele alınıyor; hesap o kararın içinde kapanıyor. Önceki onaylar sıradaki kararın dayanakları arasına girmiyor. Talep onaya geldiğinde en güçlü gerekçe kısa vadeli karlılıktır; kapasitenin uzun vade için hangi müşterilere ayrılacağı sorusu o masada yoktur. Her gerekçe kendi kararı için geçerli; birikim hiçbir değerlendirmenin konusu olmuyor. Oysa hedeften sapma bu kararların toplamından çıkıyor.

Her kararın hesabı ayrı ayrı verildiğinde, hedefin hesabı hiç verilmemiş olur.

Segment kuralı ve ek bedel vardı; sayı sınırı da gerekliydi. Fakat sayı, hedef düzeyindeki hesabın yerini tutmaz.

Yoğun haftalarda A ve B segmentlerindeki müşterilerin çoğu ek bedeli ödemeye razı oluyor. O haftalarda bu iki segmentten gelen her talep hem gerekçeli hem daha karlı; tek tek bakıldığında reddedilecek bir satır yok. Ek bedel sınır olmaktan çıkıp bir gelir kalemine dönüşüyor.

Sorun hesabın sorulmaması değildir. Ayrı ayrı gerekçelerin, hedefin hesabı sayılmasıdır.