Bütün Hedefler Tuttu. Üst Hedef Kımıldamadı.

Çeyrek kapanış toplantısı. Bölgesel satış ekiplerinin hepsi kendi ciro hedefini tutturmuş. Toplam ciro hedeflenen seviyede. Her bölge sırayla kendi sonucunu anlatıyor. Fakat dönem başında yazılan hedef sadece ciroyu büyütmek değil, karlı büyümeyi hızlandırmaktı. Kar marjı bir önceki dönemin altına indi. Buna rağmen marjdaki gerileme, hiçbir bölgenin kendi hedefindeki başarısına gölge düşürmüyor.

Kimse kendi hedefinde geride değil. Hiçbir bölge kapsam dışında kalmadı, hiçbir ekip sayıyla oynamadı. Toplantıdan çıkan ders hazır: Marj da hedef edinilmeliydi.

Dönem başında olan şuydu: Karlı büyüme yönü ekip hedeflerine yansımadı. Yalnızca ciro hedefi bölgelere paylaştırıldı. Her bölgenin payı, geçen yılki cirosuna bir artış eklenerek bulundu. Payı tutmanın en hızlı ve en meşru yolu fiyattı. İndirim aralığı genişledi, daha düşük marjlı işler de alındı. Ciro gerçekten arttı. Bölge hedefleri gerçekten tuttu.

Üstte ilerlemeyi izleyen sayı, aşağıda başarının kendisine dönüşür.

Marj için de bir hedef konsaydı her bölgenin önüne iki sayı konurdu. Marjı korumak için düşük fiyatlı işlerden uzaklaşmak ise büyümeyi yavaşlatabilirdi.

Sayıyı çoğaltmak soruyu değiştirmez. “Üst hedeften bize ne düşüyor?” diye soran bir ekip kendi payını arar. Bu soru yönü düşünmeyi gerektirmez. Bir hesap yeter. Yönü ekip hedeflerine yansıtan soru başkadır: “Bu yönü ilerletmek için kendi alanımızda neyi daha iyi yapacağız?” Cevaplar bölgeden bölgeye değişir. Hiçbiri bir pay değildir.

Sorun ekiplerin hedeflerine ulaşamaması değildir. Ekip hedeflerine ulaşıldığında üst hedefin hala ilerlememesidir.