Herkes Mutabıktı, Ama İstisnalar Çoğaldı.
Çeyrek başında karar netti: müşteriye ancak operasyonun karşılayabileceği bir teslim süresi taahhüt edilecekti. Toplantıya herkes katılmış ve mutabık kalmıştı.
Üç hafta sonra teklife yine müşterinin istediği tarih yazıldı. Satış kararı unutmamıştı; müşteriye sunabileceği, hem kabul edilebilir hem de kurumun karşılayabileceği başka bir seçenek henüz oluşmamıştı.
Toplantıda duyulacak cümle belliydi: “Bu konuda daha kararlı olmamız lazım.”
Oysa kararın gereği tek bir hareketten ibaret değildi. Teklife daha uzun bir tarih yazmak kolaydı; ancak o tarihle siparişi alabilmek mümkün değildi. Bunun için planlamanın daha iyi stok öngörüsü, üretimin daha kısa akış hızı, satın almanın alternatif tedarik seçenekleri, bilgi sistemlerinin ERP’deki karşılama sürelerini teklife otomatik olarak taşıması ve satışın daha kısa teslim süreleri için ticari alternatifleri birlikte değişmeliydi. Bunların hiçbiri satışın tek başına kurabileceği bir koşul değildi.
Sonuç hedefi tek bir bölüme yazılmıştı; onu mümkün kılacak koşullar ise başka bölümlerde hedefe dönüştürülmemişti. Kapasite ve seçenekler aynı kaldığı için hedefin sahibi her teklifte aynı ikilemle karşılaştı. İstisnalar çoğaldıkça takip sıklaştı, ama sonuç değişmedi.
Bir sonuç tek bir bölümden beklenip onu mümkün kılan koşullar diğer bölümlerde hedefe dönüşmezse, karar değil, istisna tekrar eder.
Ertesi dönem aynı sonuç hedefini taşıyacak koşullar da hedefe dönüştü. Planlama, sık tekrarlanan ürünlerde malzeme ve yarı mamul stoku öngördü; üretim, bu ürünlerin akış hızını iyileştirdi; satın alma, daha yüksek maliyetli de olsa daha hızlı tedarik kanalları geliştirdi; bilgi sistemleri, ERP’de tanımlı karşılama sürelerini teklif sürecine taşıdı; satış, teslim süresine göre kademelendirilmiş bir fiyat yapısı kurdu.
Satışçının elinde artık müşteriye sunabileceği gerçek bir seçenek vardı. Karar, kişisel ısrarla değil, kurumun birlikte oluşturduğu kabiliyetle sürdürülebilir hale geldi.
Hesap verebilirlik ortadan kalkmaz; koşullar kurulduktan sonra geriye kalan istisnayı yönetmek yine yöneticinin işidir. Ama sırası budur.
Sorun her zaman kararlılık değildir. Çoğunlukla, sonucun koşullarını kurmadan, sonucu tek bir bölümden beklemektir.
